案件概要

依頼背景

開発力のあるベンチャー企業とのアライアンス検討

実施サービス

アライアンス支援

岩崎通信機株式会社
木村 彰吾 様　取締役　常務執行役員
大川 毅裕 様　営業本部 セールスインキュベーション部 部長
廣岡 裕樹 様　営業本部 セールスインキュベーション部　担当課長　　　　　　　
※ 下記本文上は、岩崎通信機株式会社の社名を「岩崎通信機」と略称を使用させていただいております。あらかじめご了承ください。

株式会社grabss
下平 誠一郎 様　代表取締役 CEO
松川 雄輔 様　　常務執行役員 CTO
※ 下記本文上は、株式会社grabssの社名を「grabss」と略称を使用させていただいております。あらかじめご了承ください。

グローウィン・パートナーズ株式会社
長田 新太　フィナンシャル・アドバイザリー事業部　シニアヴァイスプレジデント

※ 下記本文上は、弊社を「GWP」と略称を使用させていただいております。

インタビュー

―今回の業務提携に至った背景を教えていただけますか？

＜岩崎通信機　木村様＞

岩崎通信機は情報通信、電子計測、印刷関連機器の三つの事業が各々専門性の高い分野で事業をおこなっています。しかし、専門性の高さゆえに事業の枠を超えた情報共有や営業面の相乗効果に課題がありました。そのため、全事業の技術を集約して、その技術をコアに産学協同も含め研究開発を進めてきましたが、技術的な視点だけでは市場で当社が競争優位性を確保するだけの新サービスの投入に至らず、歯がゆい思いをしていました。
そこで、営業である我々自身が市場のニーズを積極的に分析して、顧客視点で新サービスを創ることが必要と考え、セールスインキュベーション部を立ち上げました。

＜岩崎通信機　大川様＞

セールスインキュベーション部のミッションとして、 新事業を“どのような製品やサービス“を軸とするか決め、 “スピード感”をもって立ち上げることが求められています。新事業の立ち上げにあたり、自社単独で企画から設計、開発をおこない、製品やサービスを市場に投入するためには数年を要することが想定されました。
パートナー企業との協業など様々な方法を模索したものの、迅速な立ち上げのためには業務提携が必須であり、弊社事業の一つである情報通信に親和性がある技術を持ち、開発力やスピード感があるgrabss様とタッグを組ませて頂くことが最善だと考えました。

＜grabss　下平様＞

弊社はモノづくりに注力した開発のプロフェッショナル集団です。これまでは口コミによる拡散が主体であったベンチャー企業のため、自社で選択可能な戦略は経営上限られていました。岩崎通信機様と初めてお会いした時に、良い製品やサービスを作れば、弊社単独では実現できなかったスピードで、日本や世界に広げていけるという期待で高揚した気持ちだったのを覚えています。初対面でしたが是非一緒にやらせていただきたいと思いました。

　

―GWPからの提案を受けたときのことを教えてください。

＜岩崎通信機　木村様＞

少しでも早く新事業を立ち上げることが必要であった時に、弊社を深く理解し、長年お付き合いのある長田さんからgrabss様を提携先候補とする話を聞きました。
長田さんから提供された情報の中に、grabss様が企画されたサービスアイデアの中に、極めて興味深いアイデアがあり、直接お会いした時に下平社長に聞くと素晴らしい内容でした。その時点で、情報通信を中核事業とする弊社が協業すれば、ビジネスとして成立するだろうという自信がありました。
新しいビジネスの成功を予感させる提携先候補のご紹介だったので、長田さんの企業間マッチングに関する選定眼は素晴らしいと思っております。

　

―GWPとしては、ビジネスモデルや人柄も含めて、総合的な相性を重視して、提携先候補をご紹介させて頂きましたが、初めてお会いした時の印象はいかがでしたか？

＜岩崎通信機　廣岡様＞

grabss様と初めてお会いした時に印象的だったのは、否定的な言葉を一切言わず、「面白いですね、やりましょう」という前向きな会話を常にされて、夢が膨らむだけでなく、実現に向けて進展することを実感できたことです。弊社だけでは、失敗やリスクを恐れた会話となることもあるのですが、grabss様との打合わせでは聞くことなく、常に前向きな打合わせをさせていただきました。現在でも私たちの要望を必ず超える提案をいただき、ワクワクさせていただいております。

＜grabss　松川様＞

初めてお会いした時に、真摯かつ誠実な姿勢で議論をしていただき、弊社のようなベンチャー企業にも対等なパートナーとしてみていただいていると実感できました。また、私自身は元々大手ソフトウェアベンダーに在籍していたので、大手企業における仕事や企業風土は分かっていましたが、良い意味で前提を裏切られたのを覚えています。対等なパートナーとして接していただいていると実感できたからこそ、我々も全力で最大限の価値提供をしたいと初対面から思いました。

　

―業務提携に至るまでに苦労した点がありましたら教えてください。

＜岩崎通信機　大川様＞

業務提携を進めるためには社内承認が必要であったため、約3ケ月間、社長や役員に社内説明を続けたことです。その間、長田さんに相談して、grabss様の考え方を含めてアドバイスを沢山頂きました。社内説明では、それを活用させていただきながら「弊社は将来に向かって変化しなければならない」「提携によって新たな世界が広がる」ということを繰返し、納得されるまで説明しました。長田さんの支えがあって頑張れたと思います。本当に３ヶ月間、よく支えてくれたという印象があります。

　

―最後に、今後の展望について教えていただけますか？

今後はテレワークに即したコミュニケーションツールとして、既にリリースした『Waaarp』※も含めた総合的なプラットフォームへの展開を見据えて、引き続きgrabss様と協力して開発、新サービスをリリースしていきたいと考えています。
現在、日本市場全体がコロナによって、テレワークが必須となる環境に変化しています。情報通信事業をおこなう弊社としては、ビジネスフォンのオフィスへの展開も継続しますが、在宅勤務中でもオフィス在席時と同等にコミュニケーションが可能となるツールを作っていきたいと思っています。

＜岩崎通信機　木村様＞

今回grabss様と業務提携をさせていただき、通信の分野でまずはWEB会議という新たなコミュニケーションツールをリリースすることができました。今後は通信での新展開はもちろん、計測や印刷の分野においても、更なる事業の発展を目指していきたいと考えています。
またGWPには、弊社事業が成長を続けていけるようなご提案をいただければ本当にこの上ないことだと思っています。

＜grabss　下平様＞

弊社は技術の会社です。技術の提供によってビジネスフォンというサービスを変えていく、社会に変革を起こすような革命を起こす、そういうゴールを目指して岩崎通信機さんと協業しています。世の中を変えたいという気持ちは両社で共通した強い想いなので、これからも一緒にゴールまで達成していきたいです。

※『Waaarp』：2020年7月1日よりリリースしたアプリ不要のWeb会議システムのサービス